6 abordagens erradas que fazem o cliente desistir de comprar
Quem trabalha com vendas já ouviu a frase: “O não do cliente você já tem, só precisamos fazê-lo mudar de ideia”. A expressão é antiga e comum, porém nem sempre é verdadeira. Afinal, muitas vezes o cliente está disposto a ouvir e considerar a compra, mas é afugentado por abordagens erradas.
Fique atento às 6 abordagens erradas que fazem o cliente desistir de comprar:
1. Pressa de vender
A primeira e a mais perigosa é a pressa. Cada cliente tem seu tempo para decidir. Não atropele o possível comprador com a sua impaciência, forçando-o a tomar a decisão antes da hora. Isto o deixará confuso e, provavelmente, o afastará da venda e de você.
2. Não levar as objeções do cliente a sério
Em toda a venda há certas objeções que aparecem no decorrer do processo. Objeções são as questões colocadas por possíveis compradores para não decidir pela compra e, às vezes, até evitar propostas. Neste momento, alguns vendedores podem encarar o processo de forma negativa, chata ou inconveniente, porém esta ideia é bem equivocada.
As objeções são preciosas e, normalmente, indicam uma intenção de compra favorável. Ouça com atenção e procure eliminá-la de forma consistente. Leve a sério suas considerações, nunca desconsidere o que ele diz. Quando o cliente não sente receptividade do vendedor, ele fica inseguro e vira as costas.
3. Subestimar o comprador
Não subestime o potencial comprador. Leve em consideração que, na maioria das vezes, ele percorreu um longo caminho até chegar à sua empresa. Seja através de indicação, Google ou redes sociais, é possível que ele já tenha pesquisado seus produtos e serviços antes de fazer contato.
Não trate o cliente como se ele não soubesse de nada, muito menos pela aparência. Respeite-o desde o primeiro momento e esteja preparado para trocar ideias sobre o mercado, produtos e serviços que você oferece. Lembre-se: o cliente não quer ser convencido, mas sim obter auxílio para tomar uma decisão.
4. Repetir discursos decorados
Vendedores que agem de maneira robotizada, falando sem parar sobre os produtos e serviços, também tendem a espantar clientes em potencial. Muitos vendedores repetem incansavelmente características descritas em manuais, folhetos ou propagandas na mídia. Isto é um vício antigo que precisa ser eliminado sob risco de afastar bons negócios.
Considere que o cliente já sabe do que se trata seu produto ou serviço. Ele apenas precisa de ajuda para resolver um problema ou identificar se o que a empresa oferece está adequado ao que ele procura.
5. Perder o foco do cliente
Mantenha o foco no objetivo do cliente. Oferecer alternativas é saudável, mas jamais o coloque em risco de comprar alguma coisa da qual não precise. Não tente seduzi-lo com ofertas irrecusáveis. É melhor perder a venda do que lidar com a frustração de um cliente que comprou o que não queria ou precisava. Esta dissonância fará você perdê-lo para sempre.
6. Ser invasivo
Como última recomendação: evite atitudes invasivas. Ouça a resposta antes de perguntar novamente. Não transfira sua ansiedade em vender para o potencial comprador, pois isso o afastará. Coloque-se no lugar do cliente e entenda o que ele precisa antes de oferecer produtos e promoções. A falta de empatia não permitirá que se crie a confiança necessária para finalização da venda.
Crie um ambiente de confiança e empatia com seus clientes, evitando excessos. Ser agradável não significa exagerar na simpatia ou na atenção. Atitudes forçadas normalmente são percebidas e não trazem bons resultados.
Para manter o cliente perto de você, seja pragmático e honesto. Falsas promessas e discursos exagerados são o primeiro passo para afastá-lo para sempre.
